하루 방문자 3명이던 스마트스토어, 광고 없이 첫 주문 10개 만들기까지

스마트스토어 개설하는거, 진짜 하루도 안 걸리더라고요. 사업자등록증, 통신판매신고증만 있으면 그날 바로 뚝딱 신청 할수 있거든요.

그래서 저도 엄청 가볍게 생각했습니다. '에이, 일단 물건 올려놓으면 알아서 몇 명은 사겠지'라는 안일한 마음이었어요.

 

상품 등록 딱 해놓고 다음 날 아침에 출근하자마자 휴대폰으로 판매자센터에 들어갔습니다. 방문자 수를 확인했는데 숫자 '3'이 덜렁 적혀 있더라고요. 근데 슬픈건, 그중 2명은 아마 저 자신이었을 겁니다. 잘 올라갔나 확인하려고 들어간 거랑, 오타 수정하려고 들어간 거요. 진짜 순수한 손님은 딱 1명이었다는 얘기입니다.

 

그 숫자 보면서 처음으로 차가운 현실을 마주했습니다. 그래도 처음엔 '아직 첫날이니까, 주말 지나면 좀 오르겠지' 하면서 마음다짐을 했습니다. 그렇게 며칠을 더 지켜봤는데 3명, 2명, 5명, 1명... 들쑥날쑥하긴 한데 평균 내면 하루에 고작 3~4명 수준이었습니다. 직장 퇴근하고 피곤한 몸으로 상품만 띡 올려놓고 아무것도 안 하면, 세상 사람들은 내 스토어가 존재하는지도 모른다는걸 온몸으로 뼈저리게 느끼던 시기였습니다.

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광고를 넣어야 하나 말아야 하나, 한 달 내내 가슴만 졸였습니다

그때 셀러 단톡방이나 커뮤니티 같은 데 물어보면 다들 똑같은 소리만 했습니다. "요즘은 광고 안 넣으면 절대 안 팔린다"고요. 네이버 카페 같은 데 들어가 봐도 돈 써서 광고 돌리지 않으면 초반에 노출 자체가 불가능하다는 우울한 글투성이였습니다. 그런데 저는 선뜻 결제를 못 하겠더라고요.

 

그럴 수밖에 없는 게, 당시 회사 다니면서 소소하게 부업으로 시작한 거라 여윳돈이 진짜 없었습니다. 동대문에서 재고 떼오면서 이미 통장에서 잔고가 바닥난 상태였는데, 거기서 광고비까지 매달 태우기에는 저로서는 버거웠습니다. 하루에 최소 만원씩만 잡아도 한 달이면 30만 원인데, 매출이 그 광고비를 따라와 준다는 보장이 어디에도 없었으니깐요.

 

결국 '에라 모르겠다, 일단 광고 없이 맨땅에 헤딩이라도 해보자'고 오기를 부렸습니다. 어차피 주변 보니까 광고 무작정 넣는다고 다 대박 나는 것도 아니었고, 내 힘으로 어디까지 갈 수 있는지 밑바닥부터 겪어보고 싶었습니다. 문제는, 마음만 앞섰지 정작 오늘 밤 퇴근하고 뭘 어떻게 손대야 할지 전혀 몰랐다는 거였습니다.

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퇴근 후 노트북 켜고 잘나가는 스토어 훔쳐보기

일단 뭐라도 해야겠다 싶어서 잘 파는 스토어들을 샅샅이 뜯어보기로 했습니다. 제가 판매하던 카테고리가 여성의류였거든요. 퇴근길 지하철에서부터 네이버 쇼핑에 제 옷이랑 비슷한 키워드를 검색해서 상위에 뜨는 스토어들을 죄다 들어갔습니다.

집에 오자마자 대충 밥 차려 먹고, 밤 9시부터 노트북 켜서 잘 나가는 곳들 화면을 하나하나 캡처해가며 비교하기 시작했습니다. 그렇게 한 10군데 정도 눈이 벌개져서 쳐다보니까, 대박 가계들과 제 초라한 스토어의 차이점이 서서히 눈에 들어오더라고요.

 

가장 먼저 망치로 얻어맞은 것 같았던 게 바로 대표 사진, '썸네일'이었습니다.

잘나가는 쇼핑몰들은 썸네일부터 실제 사람이 입고 있는 예쁜 착용 사진이 대문짝만하게 걸려 있었습니다. 모델이 자연스럽게 걸어가며 입은 사진, 햇빛 좋은 카페 자연광에서 찍은 사진, 옷 색감이 확 사는 사진들이었죠. 반면에 제 스토어 썸네일은 마네킹도 아니고 그냥 흰 배경에 옷만 덩그러니 놓여 있는 칙칙한 사진이었습니다. 도매 사이트 사장님이 기본으로 준 이미지 그대로 복사해서 올린거 였으니까요.

'와, 내가 손님이어도 내 옷은 클릭 안 하겠구나' 싶었습니다. 그게 진짜 심각한 문제라는 걸 그날 밤에야 처음 알았습니다.

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새벽 1시반, 마우스를 붙잡고 눈을 비비던 밤

그날 밤부터 바로 썸네일 교체 작업에 들어갔습니다. 제가 포토샵 같은 전문 프로그램은 다룰 줄 몰라서, 무료 디자인 사이트인 미리캔버스를 켜놓고 맨땅에 헤딩을 했습니다. 유튜브에 "미리캔버스 초보 썸네일 만들기" 같은 거 검색해서 정지 화면 해놓고 한 단계씩 낑낑대며 따라 했습니다.

밤 11시에 시작한 작업이 새벽 1시 반이 넘어서야 끝났습니다. 등록된 상품이 총 7개였는데, 눈이 침침해질 때까지 7개 전부 썸네일을 새로 만들었습니다. 글자 색깔도 바꿔보고, 사진 위치도 조절해 보고, 배경도 다듬으면서 하나하나 저장하고 스토어에 다시 올렸습니다. 피곤해 죽을 것 같았지만 내일은 좀 다를까 싶어 설렜습니다.

 

다음 날 회사에서 일하다가 점심시간에 몰래 폰으로 판매자센터 앱을 켜봤습니다. 투데이에 숫자 '11'이 찍혀 있더라고요. 전날까지만 해도 하루에 4명 들어오던 스토어였는데, 방문자가 두 배 넘게 늘어난 겁니다. 물론 남들이 보면 코웃음 칠 엄청 대단한 변화는 아니었지만, 내 손으로 뭔가를 바꿔서 숫자가 움직였다는 게 그렇게 짜릿할 수가 없었습니다. 퇴근길 지하철에서도 계속 새로고침을 누르게 되더라고요.

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키워드, 이름부터가 완전히 헛다리였습니다

썸네일을 바꾸고 나서 방문자가 조금씩 늘기는 했는데, 한가지 잔인한 현실은 여전히 주문이 '0'이었다는 겁니다. 하루에 10명이 들어오든 20명이 들어오든 물건이 안 팔리면 아무 소용이 없는거 잖아요. 현타가 꽤 강하게 왔습니다.

 

뭐가 또 문제일까 고민하다가 이번엔 상품명을 다시 들여다봤습니다. 제가 처음에 지어놓은 이름들이 너무 엉터리였습니다. "여성티셔츠", "여성블라우스" 같은 엄청 거대한 단어들만 빽빽하게 넣어놨더라고요. 이런 대형 키워드들은 이미 대기업 쇼핑몰이나 메이저 셀러들이 상위 노출을 꽉 쥐고 있어서, 저 같은 입문 스토어 제품은 100페이지 뒤로 밀려나 노출될 확률이 제로에 가까웠습니다.

 

그때부터 퇴근하고 나면 네이버 데이터랩이랑 쇼핑인사이트 화면을 며칠 동안 멍하니 들여다봤습니다. 검색하는 사람은 조금 적더라도, 판매하는 상품 수가 적어서 내가 비빌 틈이 있는 틈새 키워드가 뭔지 찾아내는 작업이었습니다. 그러다 발견한 게 "루즈핏 린넨 반팔 블라우스" 같은 구체적인 이름이었습니다. 검색량은 한 달에 800건 정도로 작았지만, 의외로 이 이름으로 경쟁하는 상품이 별로 없었습니다.

심호흡 한번 하고 등록된 7개 상품 이름을 전부 뜯어고쳤습니다. 밤새 키워드 새로 조사해서 상품명 다시 짜고, 검색 태그까지 싹 다 새로 달았습니다.

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방문자는 늘었는데 주문은 끝까지 안 들어왔습니다

키워드를 싹 수정하고 일주일쯤 지나니까 분위기가 조금 달라졌습니다. 하루 방문자가 10명 남짓이던 스토어에 30명, 40명씩 들어오기 시작했고, 어떤 날은 60명까지 찍히더라고요. 장바구니 알림도 하루에 몇건씩 뜨기 시작했습니다.

 

근데 이상하게 주문은 끝까지 안 들어왔습니다.

장바구니 숫자만 계속 올라가는데 결제 완료는 계속 0이었습니다. 퇴근하고 집에 와서 판매자센터 켜면 장바구니만 쌓여 있는걸 보는데 진짜 속이 타들어 가더라고요. 괜히 새로고침만 계속 눌렀습니다.

 

결국 상세페이지를 다시 뜯어봤습니다. 지금 생각하면 너무 성의가 없었습니다. 도매처 공용 사진 몇 장에 사이즈 표 하나 올려둔게 전부 었거든요.

 

반대로 잘 파는 스토어들은 완전히 달랐습니다. 비침은 어떤지, 실제 핏은 어떤지, 키별 기장감은 어떤지 엄청 자세하게 설명해 두더라고요. 고객 입장에서는 당연히 그런 쪽이 더 믿음 갔을 겁니다.

 

그 주말 이틀 동안 상세페이지를 거의 새로 만들었습니다. 마네킹에 옷 입혀서 직접 사진 다시 찍고, 원단 느낌이 보이게 가까이서 촬영도 했습니다. 체형별 추천 사이즈나 세탁팁 같은 것도 하나씩 추가했습니다. 그때 처음 알았습니다. 결국 사람들은 옷 자체보다도 “여기서 사도 괜찮겠다”는 안심이 필요했던 거였습니다.

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'리뷰 0개'라는 거대한 장벽

상세페이지까지 싹 고치고 나니 신기하게 방문자는 계속 유지가 되는데, 이상하게 구매로 넘어가는 마지막 2%가 부족했습니다. 장바구니는 계속 차곡차곡 쌓이는데 왜 결제를 망설일까, 밤마다 침대에 누워서 천장을 보며 곰곰이 생각했습니다.

 

다시 잘 나가는 경쟁사 스토어들을 켜봤습니다. 그제야 제 눈에 번쩍 띈 게 있었습니다. 바로 '리뷰'였습니다. 잘 팔리는 집들은 아무리 적어도 리뷰가 10개, 많으면 수백 개씩 포토리뷰가 달려 있더라고요.

 

반면 제 스토어는 리뷰칸이 휑하니 비어 있었습니다.

소비자 입장에서 생각해 보니 소름이 돋았습니다. 아무런 후기도, 산 사람도 없는 유령 같은 스토어에서 내 돈 이삼만 원을 쓰고 옷을 산다? 저 같아도 절대 안 살 것 같았습니다.

다들 제 스토어에서 상세페이지 보고 '오, 이 옷 예쁜데?' 하고 장바구니에 담아뒀다가, 실제 구매평이 있는 다른 안전한 스토어를 찾아서 떠났던 겁니다.

'아, 리뷰를 무조건 만들어야 물꼬가 트이겠구나.' 그런데 첫 주문이 들어와야 리뷰를 받든 말든 할 텐데, 첫 주문 자체가 안 오니 미칠 노릇이었습니다. 손님이 첫눈에 반해서 리뷰를 남기고 싶게 만들 비장의 무기가 절실했습니다.

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손가락이 부르트도록 머리끈을 접던 새벽

고민 끝에 생각해 낸 게 바로 '감동의 사은품' 전략이었습니다. 여성의류를 파니까 옷을 받았을 때 같이 쓰면 기분 좋을 만한 소소한 선물을 주기로 한 거죠. 비싼건 마진 때문에 절대 못 넣으니까, 가격 부담 없으면서 실용적인거 위주로 찾다가 '벨벳 머리끈'을 골랐습니다. 여성분들이라면 매일 쓰고 잃어버리는 소모품이니까요.

인터넷 도매 사이트에서 개당 100원짜리 머리끈 100개를 주문했습니다. 투명한 미니 비닐 포장지랑 귀여운 폰트로 손편지 감사의 내용이 적힌 스티커도 같이 샀습니다.

물건들이 도착한 어느날 밤이었습니다. 퇴근하고 대충 씻고 나와서 방바닥에 주저앉아 포장 수작업을 시작했습니다. 머리끈을 하나씩 비닐에 예쁘게 넣고, 정중앙에 스티커를 착착 붙이는 단순 작업이었습니다. 그렇게 수십 개를 만들다 보니 어느새 시계 바늘이 자정을 훌쩍 넘어가더라고요.

 

새벽까지 머리끈 포장하다가 갑자기 현타가 세게 왔습니다. 주문 하나 없는 스토어 붙잡고 내가 지금 뭐 하고 있나 싶더라고요. 그래도 이미 사놓은 거라 꾸역꾸역 끝까지 다 포장했습니다.

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고생끝에 인생의 '첫주문'

그 눈물의 머리끈 수작업을 하고 딱 4일 뒤였습니다. 회사에서 한창 심각하게 부서 회의를 진행하고 있던 오후였습니다. 바지 주머니 속에 넣어둔 폰이 갑자기 진동이 울렸습니다. 원래 회의 중엔 잘 안 보는데, 은밀하게 폰을 슬쩍 꺼내서 화면을 본 순간 심장이 멎는 줄 알았습니다.

 

스마트스토어 앱 알림으로 신규 주문 숫자 '1'이 선명하게 박혀 있었습니다.

손이 덜덜 떨려서 회의 내용이 귀에 하나도 안 들어왔습니다. 그렇다고 중간에 나갈 분위기도 아니라, 다들 자료 보고 이야기하는 척하면서 몰래 책상 밑에서 폰만 힐끔힐끔 봤습니다. 심장이 너무 뛰어서 결국 쉬는 타이밍 되자마자 바로 복도로 나가 판매자센터 앱을 켰습니다.

 

[루즈핏 린넨 블라우스 블랙 M / 1건 결제 완료]

 

마진 몇 천 원 남는 작은 주문이었지만, 그날 오후 내내 회사 업무가 손에 잘 안 잡히고 괜히 붕 뜬 기분이었습니다. 퇴근하자마자 집으로 거의 뛰어오듯 들어와서, 미리 동대문에서 사입해 둔 옷을 꺼내 포장을 시작했습니다. 새벽에 하나하나 만들어둔 머리끈 사은품도 같이 넣고, 감사의 스티커 메모지까지 부착하여 동봉했습니다. 혼자 방에서 택배 포장 테이프 붙이고 있는데도 이상하게 그날은 하나도 안 힘들더라고요.

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첫 포토리뷰를 보며 눈시울이 붉어졌던 순간

주문한 제품 발송 후 3일쯤 지났을 때였습니다. 퇴근길 버스 안에서 폰을 보는데 리뷰가 등록되었다는 푸시 알림이 뜨더라고요. 가슴이 쿵쾅거려 얼른 눌러봤는데, 심지어 착용 사진까지 예쁘게 찍어주신 포토리뷰였습니다.

생각보다 글을 길게 남겨주셨는데, 옷이 시원하고 마음에 든다는 이야기 끝에 이런 문장이 적혀 있었습니다.

 

"배송 상자를 열었는데 주인장님의 정성스러운 손편지 쪽지랑 귀여운 머리끈 사은품이 같이 들어있어서 포장을 뜯는 내내 너무 감동적이고 기분 좋았어요! 다음에 또 사러 올게요 :)"

 

달리는 버스 안에서 그 문장을 몇 번이나 다시 읽었는지 모릅니다. 주책맞게 코끝이 다 찡해지더라고요. 며칠 전 새벽에 혼자 방구석에 앉아 '내가 지금 뭐 하고 사나' 싶어 현타 왔던 기억들이 머릿속을 스쳐 지나가면서, 그 고생을 보상받는 기분이었습니다. 진짜 과장이 아니라 눈물이 살짝 고였습니다.

 

신기한 건, 그 첫 리뷰가 등대 역할을 해줬다는 점입니다. 방문자 수는 하루 50명 안팎으로 비슷했는데, 리뷰가 딱 버티고 있으니까 장바구니에 담아두기만 하던 사람들이 드디어 안심하고 구매 버튼을 누르기 시작했습니다. 이틀에 1건 들어오던 주문이 하루에 1건으로 늘더니, 주말에는 하루에 2~3건씩 결제 주문이 톡톡 터졌습니다. 리뷰가 3개쯤 쌓였을 때부터는 장바구니 10개 중 1~2개는 실제 구매로 이어지는게 눈으로 보였습니다.

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돈 안 쓰고 첫 주문 10개 만들기까지 걸린 시간

스토어 열고 첫 주문 받기까지는 생각보다 오래 걸렸습니다. 체감상 거의 한 달 가까이 주문이 안 들어왔던 것 같습니다. 중간에 몇 번은 그냥 광고 돌릴까 싶어서 결제창까지 들어갔다가, 통장 잔고 보고 다시 닫기도 했습니다.

 

그러다 첫 주문이 하나 들어오고 나니까 조금씩 흐름이 바뀌기 시작했습니다. 바로 대박 난건 절대 아니었습니다. 어떤 날은 주문 1건 들어오고, 또 이틀 동안 조용할 때도 있었고, 장바구니만 쌓이는 날도 많았습니다. 그렇게 띄엄띄엄 들어오던 주문들이 하나둘 쌓여서, 어느 순간 보니까 첫 10건을 넘기고 있더라고요.

 

지금 돌이켜보면 그때는 거의 퇴근 후 알바 하나 더 뛰는 느낌이었습니다. 썸네일 다시 만들고, 상품명 수정하고, 잘 파는 경쟁사 페이지 캡처해서 비교해 보고, 새벽에 머리끈 사은품 포장까지 하고 있었습니다. 남들처럼 광고로 확 띄울 돈이 없으니까 결국 할 수 있는 걸 다 건드려봤던 거죠.

 

신기했던 건 그렇게 하나씩 수정하다 보니까 스토어 분위기가 조금씩 달라지기 시작했다는 겁니다.

하루 방문자 3~4명 찍히던 스토어에 어느 순간 20명, 30명씩 꾸준히 들어오기 시작했고, 며칠에 한 번씩 주문 알림도 띄엄띄엄 들어오더라고요. 예전엔 하루 종일 판매자센터 새로고침해도 조용했는데, 그 숫자들이 조금씩 움직이는 것만으로도 괜히 힘이 났습니다.

 

특히 첫 포토리뷰 달렸을 때는 아직도 기억납니다. 그전까지 제 스토어는 그냥 상품 몇 개만 덩그러니 올라가 있는 느낌이었는데, 누군가 직접 옷 입은 사진까지 찍어서 리뷰를 남겨주니까 그때 처음으로 “아, 진짜 내 가게에서 실제로 주문이 일어나고 있구나” 싶은 실감이 들었습니다.

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초보 때 무작정 광고부터 안 돌린 게 다행이었습니다

가끔 생각합니다. 만약 처음부터 하루 만원씩 광고부터 돌렸다면 어땠을까 하고요. 아마 방문자는 더 빨리 늘었겠죠. 그런데 당시 제 스토어 상태를 생각해 보면, 상세페이지도 허술했고 리뷰도 하나 없어서 들어온 사람들 대부분 그냥 나갔을 것 같습니다. 결국 광고비만 몇십만원 쓰고 금방 지쳐 포기했을 가능성이 더 컸던 것 같습니다.

오히려 돈이 없어서 광고 없이 버틴 덕분에 썸네일, 키워드, 상세페이지, 리뷰 관리 같은 기본기를 하나씩 몸으로 익히게 됐습니다. 퇴근하고 새벽까지 붙잡고 수정하던 시간들은 솔직히 엄청 힘들었지만, 지금 생각하면 그 과정이 가장 큰 공부였습니다.

지금도 주문 없는 날이면 괜히 판매자센터 새로고침하게 되고, 키워드 경쟁 때문에 머리 아픈 날도 많습니다. 그래도 하루 방문자 0명 찍히던 시절에 비하면, 이제는 뭐부터 손봐야 하는지는 조금 알 것 같습니다.

스마트스토어가 결국 거창한 비법으로 되는건 아닌 것 같습니다. 늦은 밤까지 고친 상세페이지 한 줄, 직접 챙겨 넣은 작은 사은품 하나 같은 사소한 것들이 쌓여서 조금씩 주문으로 이어졌던 것 같습니다. 그때 방바닥에 앉아 머리끈 포장하던 새벽도, 지나고 보니 다 의미 있는 시간이었습니다.

 

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📚 출처 및 참고 문헌

• 네이버 스마트스토어 센터
  상품 등록 및 검색 노출 관련 판매자 가이드 참고
• 네이버 데이터랩
  쇼핑 검색량 및 키워드 흐름 확인
• 한국소비자원온라인 쇼핑 구매 후기 및 소비자 신뢰도 관련 자료 참고